În SEO B2B, volumele mici nu sunt o problemă, ci regula. Un termen ca „țeavă PEHD pentru gaz” sau „schimbător de căldură cu plăci” este căutat de puțini oameni, dar aceia sunt proiectanți, ingineri de mentenanță și achizitori cu un proiect pe masă.
Situația de plecare seamănă de la o firmă la alta: un site-broșură cu „Despre noi”, o pagină de produse cu poze și un raft de PDF-uri. Informația există, dar e închisă în documente pe care nimeni nu le găsește când caută rezolvarea unei probleme concrete.
Căutări puține, făcute de oamenii care decid
Uneltele de cuvinte-cheie afișează adesea volum zero pentru termeni tehnici care sunt totuși căutați. De aceea cercetarea pornește din firmă: ce întreabă clienții la telefon, cum numesc produsul în cererile de ofertă, ce standarde și coduri apar în caietele de sarcini.
Aceeași nevoie se caută diferit, după cât de departe a ajuns omul cu proiectul. Grupăm termenii după intenție și dăm fiecărui grup pagina potrivită.
- După problemă: „coroziune conducte apă tehnologică”, când soluția încă nu e aleasă.
- După aplicație: „țevi pentru irigații prin picurare”.
- După specificație: material, diametru, clasă de presiune, standard.
- După cod: codul tău de produs sau al unui concurent, când se caută un echivalent.
Pagini pe aplicații și pe produse, cu fișa tehnică în pagină
Construim două familii de pagini legate între ele. Paginile de aplicație pornesc de la problema cumpărătorului (alimentare cu apă, canalizare, linii de ambalare) și arată ce produse se folosesc și cu ce limite. Paginile de produs pornesc de la produs și duc spre aplicațiile lui.
Fișa tehnică o transformăm în pagină web: tabel de dimensiuni, materiale, domeniu de utilizare, standarde, instrucțiuni de montaj. Google poate citi și PDF-uri, dar un PDF nu are meniu, nu are buton de cerere de ofertă, se citește greu pe telefon și rămâne în circulație cu date vechi. Îl păstrăm ca variantă de descărcat, cu link din pagină.
La game cu sute de repere, datele vin dintr-o singură sursă (gestiune, ERP sau un fișier ținut la zi), ca site-ul să nu contrazică oferta.
Ce întreabă inginerul și ce întreabă achizitorul
La o achiziție tehnică decid de obicei mai mulți oameni. Inginerul vrea să știe dacă produsul rezistă: compatibilitate chimică, temperatură de lucru, mod de îmbinare, certificări. Achizitorul vrea să știe dacă se cumpără fără bătăi de cap: cantitate minimă, livrare, ambalare, documente de conformitate.
Răspunsurile le scriem cu oamenii tăi tehnici, pentru că un text vag este recunoscut imediat de cineva din meserie. Unde răspunsul depinde de proiect, pagina spune de ce depinde și ce date trebuie trimise pentru o recomandare. Afirmațiile despre standarde și certificări le confirmă responsabilul tehnic înainte de publicare.
SEO B2B în practică: de la discuția cu vânzările la primele pagini
Lucrăm de obicei pe WordPress, cu tipuri de conținut proprii pentru produse și aplicații, ca fiecare fișă să aibă aceleași câmpuri. Adăugăm date structurate, adică un cod în pagină care descrie produsul și firma într-un format standard, pe înțelesul motoarelor de căutare.
Cea mai valoroasă oră din proiect este discuția cu echipa de vânzări și cu cea tehnică: de acolo vin termenii reali, obiecțiile și întrebările care se repetă. De aici, etapele:
- Interviuri: vânzări, tehnic, service.
- Harta paginilor: aplicații, familii de produse, produse, cu legăturile dintre ele.
- Șablonul de fișă: câmpuri fixe, tabele, documente atașate, formular de cerere.
- Publicare treptată: întâi gamele cu cea mai mare valoare comercială, fiecare pagină fiind verificată de un om din firmă.
Măsurăm cererile de ofertă, nu traficul
Un grafic de vizite în creștere nu spune nimic dacă vizitatorii sunt studenți care își scriu lucrarea de licență. Configurăm măsurarea pe acțiunile care contează: formular de ofertă trimis, clic pe telefon sau pe email, descărcare de fișă tehnică.
Unde există un CRM (programul în care se ține evidența clienților și a ofertelor), legăm cererea de pagina din care a venit, ca să se vadă ce pagini aduc oferte câștigate. Limita trebuie spusă: în B2B decizia durează și trece prin telefoane și întâlniri, deci drumul de la căutare la contract nu se poate urmări mereu. Întrebarea „de unde ați aflat de noi?” rămâne utilă.
Întrebări frecvente
Merită SEO dacă produsul meu e căutat de foarte puțini oameni?
Da, dacă acei oameni sunt cei care specifică sau cumpără. Contează valoarea unei comenzi și cât de bine răspunde pagina la întrebarea lor, nu volumul căutărilor.
Dacă public datele tehnice, nu le iau concurenții?
Datele din fișele pe care le trimiți oricum la cerere nu sunt un secret. Ce ține de rețetă, de prețuri negociate sau de proiecte în curs rămâne în afara site-ului.
Cât durează până apar primele cereri?
Depinde de concurența pe termenii tăi, de starea site-ului și de cât de repede pot fi verificate textele de echipa tehnică. Paginile foarte specifice, pe coduri și specificații, sunt de obicei găsite mai devreme decât cele generale.
Aceasta este o descriere de proiect-tip: arată cum abordăm de obicei o astfel de lucrare și nu prezintă un proiect făcut pentru un client anume. Fiecare proiect real pornește de la situația firmei tale, iar etapele, termenele și prețul se stabilesc după discuția de început.